Überzeugung
Überzeugung ist eine feste, unerschütterliche, durch Nachprüfen eines Sachverhalts oder durch Erfahrung gewonnene Meinung – oder ein fester Glaube.[1] Er kann einerseits den persönlichen Glauben an die Richtigkeit von bestimmten Ideen und Wertvorstellungen oder andererseits den Prozess der Übertragung eigener Ideen auf andere Personen bezeichnen. Mit Überzeugung bezeichnet man auch den Glaubenssatz selbst, d. h. die Aussage, von deren Richtigkeit man überzeugt ist. Bestimmte Formen der Überzeugung werden als Ideologie bezeichnet.
Richtigkeit eigener Ideen
Überzeugung ist das Vertrauen in die grundlegende Richtigkeit der eigenen Ideen und Anschauungen. Diese ist relativ stabil gegenüber Veränderungen. Überzeugungen lassen sich dann nicht durch Beweise erschüttern, wenn sie selbst die Grundlagen von Beweisen sind. Darum lassen sich Überzeugungen durch ihre Tragfähigkeit unterscheiden. Offenbar gibt es grundlegende Überzeugungen wie etwa die der sogenannten Vernunftwahrheiten und plausible Überzeugungen, die sich durch die Berufung auf grundlegende Überzeugungen ändern lassen. Oft stützen sich vorherrschende Überzeugungen lediglich auf Plausibilitätsargumente, wie etwa dem Argument, dass die Irrtumswahrscheinlichkeit einer Überzeugung mit der Anzahl ihrer Anhänger sinkt. Grundlegende Überzeugungen können aber auch von derart subjektiver Natur sein, dass sie nur von demjenigen als gültig angesehen werden, der sie besitzt, so dass mit ihnen kein Verallgemeinerungsanspruch gestellt wird.
Überzeugungsbildung
Oft wird eine Überzeugung von anderen Menschen übernommen, und viele Überzeugungen stützen sich auf eindeutige Beobachtungen. Daneben kommt es aber auch schrittweise zur Bildung eigener, neuer Überzeugungen. Dabei können quantitative Verschiebungen in der Beweislage – etwa durch das Auftauchen weiterer, jeweils für sich gesehen nicht eindeutiger Indizien – zu einem qualitativen Sprung im Inneren des Betrachters führen, nämlich zur Bildung einer Überzeugung.[2] Eine solche Überzeugung entsteht, wenn die Wahrscheinlichkeit der Richtigkeit der betreffenden Aussage sehr hoch ist (und 90 % deutlich übersteigt).[3]
Jemanden überzeugen
Überzeugen ist ein kommunikatives Handeln, bei dem der Sprechende die freiwillige Zustimmung seines Partners zu einem Informations- und Identifikationsangebot erhält.[4] Dies kann durch rhetorische und dialektische Mittel (Persuasion) geschehen, indem beispielsweise Beweise bzw. Argumente dargelegt werden oder Tatsachen geschaffen werden. Überzeugungstransfer im Verkauf einer Ware oder einer Meinung kann in der Regel nur gelingen, wenn der Sprechende die Übersicht über sein Thema und die Aussagen behält und der Käufer Glauben und Vertrauen in den Verkäufer entwickelt, dass dieser ehrlich informiert. Dazu gehören aber auch Glauben und Vertrauen des Verkäufers in den Käufer, dass dieser gute Gründe für seine Position hat.
Seit Aristoteles werden Rhetorik und Dialektik im Sinne einer überzeugenden Kommunikation gelehrt. Sie sind wichtige Methoden beim Meinungstransfer und der Verkaufstechnik. Rhetorik ist die Kunst des überzeugenden (monologischen) Sprechens, Dialektik ist die Kunst der (dialogischen) Gesprächsführung.
Verzerrt wird der Begriff auch im übertragenen Sinne verwendet als Synonym für Gehirnwäsche. Damit meint man die unsittliche Manipulation durch überreden, da die Zielperson persönliche Nachteile erleidet.
Siehe auch
Literatur
- Edward Bernays: Propaganda. Horace Liveright, New York 1928. Neuauflage: Ig Publishing, Brooklyn N.Y. 2005, ISBN 0-9703125-9-8 (Deutsch von Patrick Schnur, orange-press, Freiburg i. Br. 2007, deutsche Erstausgabe, ISBN 978-3-936086-35-5).
- Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens, 5. Auflage, 2008, ISBN 978-3456844787.
- Franz Graf-Stuhlhofer: Die Überzeugungsbildungsschwelle. In: Glaube und Denken. Jahrbuch der Karl-Heim-Gesellschaft 16 (2003) S. 209–212.
- Emil Hierhold: Sicher präsentieren – wirksamer vortragen: Bewährte Tips und Strategien zur Überzeugung von Gruppen. Ueberreuter, Wien 1990.
- Baldur Kirchner: Dialektik und Ethik, Wiesbaden 1991, ISBN 3-409-19150-X.
- Rupert Lay: Dialektik für Manager, München, ISBN 3-7844-7032-7.
- Arthur Schopenhauer (Autor), Franco Volpi (Hrsg.): Die Kunst, Recht zu behalten: 1995, ISBN 3458333584.
- Wolf Ruede-Wissmann: Satanische Verhandlungskunst, 1993, ISBN 3899962672.
- Hubert Schleichert: Wie man mit Fundamentalisten diskutiert, ohne den Verstand zu verlieren, 2001/2004, ISBN 3406511244.
- Johannes Stärk: Überzeugend auftreten – Wie Sie sich selbst wirkungsvoll präsentieren, 2008, ISBN 978-3-589-21977-3.
- Albert Thiele: Die Kunst zu überzeugen: Faire und unfaire Dialektik. 2. Auflage. VDI Verlag, Düsseldorf 1988.
- Albert Thiele: Rhetorik: Sicher auftreten, überzeugend argumentieren. Gabler, Wiesbaden 1991.
- Leigh Thompson: The Mind and Heart of the Negotiator. 2001, ISBN 0130179647.
Weblinks
Einzelbelege
- Überzeugung in duden.de, abgerufen am 16. Januar 2011.
- Graf-Stuhlhofer: Überzeugungsbildungsschwelle, S. 210f, verweist als Beispiel auf die Kurzgeschichte Fenster zum Hof, von Cornell Woolrich. Nach etwa 10 Unstimmigkeiten/Indizien kommt der seinen Nachbarn Beobachtende zu einem Verdacht, nach weiteren 10 „zu der Gewissheit, dass ein Mord geschehen war“.
- So beschrieben von Graf-Stuhlhofer: Überzeugungsbildungsschwelle, S. 209.
- Kirchner, Baldur: Dialektik und Ethik, S. 117.